Wie geht gutes Revenue-Management?

Als Head of Revenue bei den Koncept Hotels weiß Sabine Schrempp, wie sich ein Haus dank Revenue-Management erfolgreich vermarktet. Durch ihr Studium von BWL und Tourismus sowie ihre jahrelange Praxiserfahrung, vorrangig im Front Office und Revenue-Bereich, weiß sie genau, wie Marktbeobachtung funktioniert und wie Hoteliers die Preise marktsensibel regulieren können.

first class: Was wollen Sie in Ihrer Funktion als neue Head of Revenue bei den Koncept Hotels verändern?

Koncept Hotels ist ein junges, nachhaltiges und innovatives Unternehmen, dass die Hotellerie in vielen Bereichen neu denkt. Vielmehr als um Veränderung geht es bei meinen Aufgaben um die Weiterentwicklung der Verkaufsentscheidungen, als auch um Sicherung und Weiterführung der bereits gemachten Erfolge. Viele Personen, die einen neuen Job übernehmen, möchten das Rad neu erfinden. Ich möchte mich in die bestehenden Prozesse eindenken, diese hinterfragen und dort, wo nötig, die Schrauben justieren und feiner einstellen.

Aber zunächst geht es darum, die Häuser und deren Märkte zu verstehen, unsere Positionierung zu schärfen und durch ständige Qualitätsverbesserung in allen Bereichen die Gästezufriedenheit weiter zu erhöhen, um unsere gewünschten Raten am Markt durchsetzen zu können.

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Revenue-Managements?

Hierfür gibt es kein generelles Geheimrezept – und wenn ich es Ihnen verrate, dann ist es keines mehr (lacht). Scherz beiseite: Erfolgreiches Revenue Management benötigt eine gute Datengrundlage und akkurate Arbeitsweise eines jeden Mitarbeiters. Nur gemeinsam als Team können im Umkehrschluss Daten analysiert und neue Verkaufsstrategien beschlossen werden. Der Erfolg stellt sich auf unterschiedlichen Ebenen ein. Die Kunst besteht darin, sich Tag für Tag auf die sich verändernden Situationen einzustellen. Viel hat mit der Marktbeobachtung des täglichen Verlaufs des Pick-Ups zu tun. Erfolgreiches Revenue Management bedeutet, heute bereits das Nachfrageverhalten der Gäste von Morgen zu kennen.

Welche Fehler sollte ein Hotelier beim Revenue-Management unbedingt vermeiden?

Mit einem starren Konstrukt zu arbeiten. Revenue Management benötigt Flexiblität segmentiert nach Marktsegment, die sich im Zimmerpreis, der Überbuchungsstrategie und in den Buchungskonditionen wiederspiegelt. Fokus nur auf die ADR zu legen und dabei OCC und RevPar auf die Seite zu schieben, ist meines Erachtens kein gutes Rezept. Ebenfalls sind Restriktionen wie ein CTA, CTD oder LOS & MLOS korrekt einzusetzen, damit die Nachfrage aus dem Markt nicht am Hotel vorbei geht. Solche Restriktionen sind immer gut abzuwägen und immer wieder auf die entsprechende Auslastung des Hotels heruntergebrochen auf die Zimmerkategorie zu prüfen.

Welche Kniffe gibt es beim Yield-Management, die Erfolg versprechen?

Das ist nicht leicht zu beantworten. Hier kommt es wiederum darauf an, in welchem Markt das entsprechende Haus positioniert ist und wie preissensibel bzw. preiselastisch der Markt ist. Ich war früher für Hotels in den Schweizer Alpen verantwortlich und dort mussten wir im Revenue Management gut das Wetter der nächsten 7 Tage im Auge behalten. Sonne scheint, Preis hoch – Regen oder Schnee, Preis runter. Soll heißen, dass es wichtig ist, erst einmal wieder zu kennen, welche Faktoren den Markt beeinflussen.

In der Stadthotellerie wird das Wetter per se keinen großen Einfluss haben, da der Gast z.B. nicht bei schönstem Wetter auf die Piste gehen möchte. Hier sind andere Faktoren wie welche Konzerte, Messen, Festivals, Kunst- oder Sportveranstaltungen stehen an und wie weit sind diese vom Hotel entfernt und welchen Einfluss haben diese Events auf das Buchungsverhalten und Preissensibilität der Gäste. Dies soll jetzt nicht bededeuten, dass das Wetter keine Relevanz bei der Stadthotellerie hat, sondern es hat nicht die gleiche Wertigkeit wie in der Berghotellerie/Feriensdestination.

Und meine Aufgabe besteht darin, zu bewerten, welche Faktoren im Markt den größten Einfluss auf das Buchungsverhalten und somit auf die Steigerung der Occupancy, ADR und RevPar haben. Die Beobachtung der zum Beispiel genommen Faktoren haben somit einen großen Einfluss auf das tägliche Yielding, damit der Preis vom Gast akzeptiert und gebucht wird.