HotelPartner auf der Independent Hotel Show

Unabhängige Hotels stehen vor der Herausforderung, ihre Individualität und hohe Servicequalität zu bewahren und zugleich wirtschaftlicher zu arbeiten. Im Interview erläutert Alexander Fussi, CCO von HotelPartner, warum die Independent Hotel Show Munich für Hoteldirektoren, Eigentümer und Vertriebsverantwortliche eine wichtige Plattform ist – und welche Rolle Revenue Management, Distribution, Automatisierung und künstliche Intelligenz für nachhaltige Profitabilität spielen. Im Mittelpunkt steht dabei ein klarer Ansatz: Prozesse effizient gestalten, damit mehr Zeit für das bleibt, was Gäste wirklich schätzen – persönliche Aufmerksamkeit und ein unverwechselbares Hotelerlebnis.

Herr Fussi, HotelPartner ist erneut Partner der Independent Hotel Show Munich. Was hat Sie dazu bewogen, das Engagement fortzusetzen – und welche Erkenntnisse nehmen Sie aus den bisherigen Ausgaben der Messe mit?

Unsere Verbindung zur Independent Hotel Show reicht deutlich weiter zurück als bis zum Start in München. Wir arbeiten seit vielen Jahren mit der Montgomery Group zusammen und haben das Format bereits in London kennengelernt. Als die Messe anschließend nach Amsterdam expandierte, waren wir dort ebenfalls früh als Aussteller und Partner dabei.
Uns hat das Konzept von Anfang an überzeugt, weil es sehr konsequent aus der Perspektive unabhängiger Hoteliers gedacht ist. Diese Häuser leben von Persönlichkeit, Individualität und unternehmerischer Freiheit. Gleichzeitig müssen Eigentümer und Direktoren heute eine enorme Bandbreite an Themen beherrschen – von Positionierung und Design über Technologie und Mitarbeiter bis hin zu Vertrieb und Profitabilität.
Aus dieser Überzeugung heraus haben wir Montgomery seinerzeit auch darin bestärkt, München als weiteren Standort zu entwickeln. Deutschland und insbesondere Süddeutschland sind für HotelPartner wichtige Heimatmärkte, und wir waren überzeugt, dass es auch hier eine Plattform speziell für die unabhängige Hotellerie braucht. Als kommerzieller Partner konnten wir beim Aufbau unser Netzwerk, unsere Marktkenntnis und unsere Erfahrung einbringen.
Die bisherigen Ausgaben haben für mich bestätigt, dass genau diese Art von Veranstaltung gebraucht wird. Die Independent Hotel Show ist nicht einfach eine klassische Fachmesse. Sie verbindet Wissen, Inspiration, Networking und Business in einer sehr persönlichen und hochwertigen Atmosphäre. Man lernt voneinander, trifft relevante Partner und kann gleichzeitig konkrete geschäftliche Gespräche führen.
Deshalb sehen wir unser Engagement auch nicht als klassisches Sponsoring. Wir möchten die Plattform aktiv mitgestalten und den Dialog über die Zukunft der unabhängigen Hotellerie unterstützen – unter anderem über die Vision Stage und unser Engagement rund um die Awards.

Die Independent Hotel Show versteht sich als Treffpunkt für die unabhängige, designorientierte und qualitätsbewusste Hotellerie. Welche Themen und Fragestellungen beschäftigen die Hoteliers, mit denen Sie derzeit sprechen, besonders?

Viele Gespräche laufen derzeit auf eine zentrale Frage hinaus: Wie kann ich die Individualität und Qualität meines Hotels bewahren und gleichzeitig profitabler, effizienter und resilienter werden?
Das wirtschaftliche Umfeld bleibt anspruchsvoll. In Deutschland ist die konjunkturelle Dynamik weiterhin verhalten, gleichzeitig sorgen geopolitische Konflikte für zusätzliche Unsicherheit. Das betrifft das Konsumverhalten ebenso wie Energie- und Transportkosten, internationale Gästeströme und teilweise auch Flugverbindungen.
Interessant ist jedoch, dass Unsicherheit nicht automatisch bedeutet, dass die Menschen nicht mehr reisen. Auch in unseren aktuellen Daten sehen wir, dass die Nachfrage grundsätzlich vorhanden ist. Gleichzeitig steigt die Zahlungsbereitschaft nicht im gleichen Ausmaß. Für Hoteliers wird es deshalb immer wichtiger, vorhandene Nachfrage nicht nur in Auslastung und Umsatz, sondern in nachhaltige Profitabilität zu übersetzen.
Hinzu kommt ein verändertes Buchungsverhalten. Gäste vergleichen stärker, reagieren sensibler auf Preisunterschiede und wollen gleichzeitig flexibel bleiben.
Deshalb stehen Themen wie Profitabilität, Revenue Management, Distribution, Direktvertrieb, Automatisierung und künstliche Intelligenz derzeit weit oben auf der Agenda. Dabei geht es aus meiner Sicht nicht darum, möglichst viel Technologie einzusetzen. Die entscheidende Frage lautet: Wo reduziert Technologie Komplexität, wo verbessert sie Entscheidungen und wo gibt sie dem Hotelteam wertvolle Zeit zurück?
Gerade unabhängige Hotels sollten ihre Ressourcen dort einsetzen, wo sie den größten Unterschied machen: beim Gast, bei der Qualität des Produkts und bei der Positionierung des Hauses.

HotelPartner unterstützt Hotels unter anderem bei Revenue Management, Distribution und Reservierungsprozessen. Wo sehen Sie aktuell die größten ungenutzten Ertragschancen in der Individualhotellerie – und welche Fehler werden in der Praxis noch häufig gemacht?

Die größte Chance liegt aus meiner Sicht darin, Revenue Management nicht mehr ausschließlich als Preismanagement zu verstehen. Die relevante Frage lautet heute nicht nur: Welchen RevPAR erreiche ich? Sondern zunehmend: Was bleibt von meinem Umsatz am Ende tatsächlich übrig?
Ein Hotel kann eine sehr gute Auslastung und attraktive Durchschnittsraten erzielen und trotzdem erhebliches Potenzial verschenken, wenn zu viel Geschäft über kostenintensive Vertriebskanäle kommt oder die falsche Nachfrage zum falschen Zeitpunkt angenommen wird.
Deshalb müssen wir stärker über Profitabilität und Nettoumsätze sprechen. Welchen Gast möchte ich zu welchem Zeitpunkt? Über welchen Kanal kommt die Buchung? Welche Kosten entstehen dabei? Welche Nachfrage sollte ich früh annehmen und wann sollte ich Kapazitäten bewusst für profitableres Geschäft zurückhalten?
Gerade bei unabhängigen Hotels sehen wir noch großes Potenzial bei der aktiven Steuerung der Distribution und des Direktgeschäfts. Bei hoher Nachfrage kann es sinnvoll sein, teurere Vertriebskanäle zurückzufahren und stärker auf profitablere Kanäle zu setzen. Bei schwächerer Nachfrage kann zusätzliche Reichweite dagegen absolut sinnvoll sein.
Auch die Positionierung spielt eine entscheidende Rolle. Bevor ich über den optimalen Preis spreche, muss ich wissen, welches Produkt ich verkaufe, welche Zielgruppe ich ansprechen möchte und warum ein Gast bereit sein sollte, für genau dieses Hotel einen bestimmten Preis zu bezahlen.
Ein weiterer häufiger Fehler ist, Technologie mit Strategie gleichzusetzen. Ein Revenue-Management-System kann enorme Datenmengen analysieren und viele Prozesse automatisieren. Aber Technologie allein ersetzt nicht Erfahrung, Marktverständnis und unternehmerische Entscheidungen.
Deshalb setzen wir bei HotelPartner auf das Zusammenspiel aus Team, Expertise und Technologie. Gerade in einem volatileren Umfeld geht es nicht mehr nur darum, rückblickend zu erklären, was passiert ist, sondern möglichst früh zu erkennen, was passieren könnte, und entsprechend zu handeln.

Steigende Kosten, knappe personelle Ressourcen und ein immer dynamischeres Buchungsverhalten setzen viele Betriebe unter Druck. Wie können unabhängige Hotels ihre Wirtschaftlichkeit verbessern, ohne bei Servicequalität, Individualität und Gastbeziehung Abstriche zu machen?

Ich sehe darin keinen Widerspruch. Richtig eingesetzte Effizienz kann sogar zu mehr Servicequalität führen.
Eine Leitlinie, die ich dabei sehr passend finde, lautet: Wir sollten standardisieren und automatisieren, was der Gast nicht sieht – und individualisieren, was er erlebt.
Wenn Mitarbeitende wertvolle Zeit mit manuellen Preisänderungen, Excel-Listen, dem Übertragen von Daten zwischen unterschiedlichen Systemen oder anderen repetitiven administrativen Aufgaben verbringen, fehlt diese Zeit an anderer Stelle.
Technologie und Automatisierung sollten deshalb nicht dazu dienen, den Menschen aus der Hotellerie herauszudigitalisieren. Im Gegenteil: Sie sollten ihm Zeit zurückgeben. Diese Zeit kann dann dort eingesetzt werden, wo Menschen tatsächlich den Unterschied machen – beim Gast.
Auch organisatorisch müssen unabhängige Hotels neu denken. Ein einzelnes Hotel kann heute unmöglich in jeder Disziplin das gleiche Spezialwissen intern vorhalten wie eine große Hotelgruppe – vom Revenue Management über Distribution und Performance Marketing bis hin zu Datenanalyse und Technologie.
Die Frage sollte deshalb nicht lauten: Wie können wir alles selbst machen? Sondern vielmehr: Welche Kompetenzen machen uns als Hotel einzigartig, und welche können wir über spezialisierte Partner professioneller und effizienter abbilden?
Gerade weil Kostensteigerungen nicht automatisch über höhere Zimmerpreise an den Gast weitergegeben werden können, wird diese Frage immer relevanter. Wirtschaftlichkeit entsteht zunehmend aus vielen Stellschrauben gleichzeitig: bessere Prozesse, eine intelligentere Distribution, konsequente Automatisierung, höhere Produktivität und eine klare Positionierung.
Profitabilität wird damit immer stärker zu einer Managementaufgabe des gesamten Hotels – und nicht nur zu einer Aufgabe des Revenue Managers.

Warum lohnt sich der Besuch der Independent Hotel Show Munich aus Ihrer Sicht gerade für Hoteldirektoren, Eigentümer und Vertriebsverantwortliche? Was sollten sie idealerweise an konkreten Impulsen für ihren Betrieb mitnehmen?

Das Besondere an der Independent Hotel Show ist für mich die Kombination aus Wissen, Inspiration, Networking und Business. Gerade in einer Phase, in der sich sehr viele Dinge gleichzeitig verändern, ist dieser Austausch besonders wertvoll. Hoteliers beschäftigen sich mit Technologie und künstlicher Intelligenz, steigenden Kosten, neuen Vertriebswegen, veränderten Gästeerwartungen, Positionierung, Design und natürlich mit der Frage, wie sie ihr Geschäftsmodell langfristig profitabel halten können.
Niemand kann all diese Entwicklungen allein im eigenen Hotel beurteilen. Eine Veranstaltung wie die Independent Hotel Show gibt einem die Möglichkeit, das eigene Unternehmen für ein oder zwei Tage bewusst von außen zu betrachten, mit anderen Unternehmern Erfahrungen auszutauschen, neue Lösungen kennenzulernen und auch bestehende Annahmen zu hinterfragen.
Ich würde jedem Hotelier empfehlen, mit drei sehr konkreten Fragen zur Messe zu kommen:
Wo lassen wir heute Ertrag liegen?
Welche Prozesse kosten meinem Team unnötig Zeit?
Und was müssen wir heute verändern, damit unser Hotel auch in drei bis fünf Jahren wirtschaftlich erfolgreich und gleichzeitig unverwechselbar bleibt?
Wenn man nach der Messe mit zwei oder drei konkreten Ideen nach Hause fährt und diese tatsächlich umsetzt, kann der wirtschaftliche Mehrwert eines Messebesuchs sehr groß sein.
Genau darin liegt für mich die Stärke der Independent Hotel Show Munich. Sie schafft eine professionelle Business-Plattform, ohne ihre persönliche Atmosphäre zu verlieren. Man kann lernen, sich inspirieren lassen, netzwerken und Geschäfte machen – und trifft dabei Menschen, die die Herausforderungen der unabhängigen Hotellerie wirklich verstehen.
Für uns als HotelPartner ist das auch der Grund, warum wir uns langfristig engagieren. Wir glauben an eine starke Zukunft der unabhängigen Hotellerie. Und Unabhängigkeit bedeutet heute nicht, alles allein machen zu müssen. Sie bedeutet, selbst entscheiden zu können, mit welchen Menschen, Technologien und Partnern man sein Hotel erfolgreich in die Zukunft führt.

Vielen Dank für das Gespräch!